Penjualan dari perusahaan ke perusahaan lain (B2B sales) di era pandemic covid 19 ataupun sesudahnya, juga banyak mengalami perubahan pola penjualan. Sebelumnya penjualan dilakukan dengan cara kunjungan ke perusahaan pembeli, atau sebaliknya, saat ini dengan adanya berbagai pembatasan dan protocol kesehatan, telah banyak perubahan dilakukan. Perusahaan lebih menyukai berkomunikasi melalui platform virtual.
Berbeda dengan penjualan perusahaan ke konsumen (B2C- business to consumer), dimana dengan perkembangan teknologi digital, perubahan sudah banyak terjadi mendahului perubahan pola B2B sales. Konsumen sebagai pengguna sekaligus pengambil keputusan pembelian, dapat memproses informasi dan keputusan secara instant, lebih cepat melalui proses transaksi penjualan daring (online).
Proses B2B Sales
Proses penjualan B2B tidaklah sederhana, karena di dalam perusahaan terjadi perbedaan peran dan fungsi antara pengguna produk/jasa, pengambil keputusan pembelian, dan aktor yang melakukan transaksi pembayaran. Dengan demikian peranan komunikasi dan koordinasi dalam penjualan B2B menjadi sangat penting.
Siklus penjualan B2B dimulai dengan persiapan, pembuatan janji bertemu, pertemuan dengan pengguna, pertemuan dengan bagian pembelian, sampai dengan pertemuan dengan pengambil keputusan pembelian. Pihak yang dijumpai bisa bervariasi tergantung dengan mekanisme pembelian di setiap perusahaan. Setiap tahapan membutuhkan persiapan matang untuk keberhasilan pertemuan yang membuahkan penutupan penjualan yang baik (Closing).
Banyak keuntungan penggunaan sarana digital dalam penjualan B2B. Mulai dari pembuatan janji melalui email atau whatsapp menjadi sangat praktis baik bagi penjual maupun calon pembeli. Ketika janji pertemuan sudah disepakati, pengaturan waktu pertemuan juga dapat dilakukan dengan efisien, peserta pertemuan lebih fokus pada topik pembicaraan.
Selain itu, penghematan dari segi biaya transportasi sangat dirasakan saat ini. Penjual maupun pembeli tidak perlu lagi pergi kesana kemari untuk menghadiri berbagai pertemuan; bekerja bisa dari kantor menghadiri berbagai pertemuan penjualan melalui laptop atau PC. Jangkauan target pembeli bisa diperluas bukan hanya di wilayah dalam kota, atau tingkat nasional, bahkan sampai tingkat global dengan biaya yang efisien.
Selain keuntungan, penjualan B2B melalui sarana daring juga memiliki kelemahan dan hambatan yang perlu diantisipasi. Sarana prasarana pemakaian teknologi daring perlu tersedia lengkap dengan kondisi yang baik, seperti wifi dengan koneksi jaringan yang baik; kuota internet yang memadai, kualitas kamera dan mic dari laptop atau PC perlu dipastikan dalam kondisi baik, siap pakai.
Koneksi jaringan menjadi salah satu kunci keberhasilan pertemuan. Jangan sampai ketika proses diskusi dan presentasi berlangsung, penjual tiba-tiba menghilang dari jaringan karena putus kontak jaringan, atau sebaliknya; karena membangun momentum menjadi salah satu tugas penting penjual. Ketika koneksi terputus, mungkin penjual perlu mengulang kembali paparannya, suasana yang sudah terbangun bisa berubah menjadi suasana yang tidak menyenangkan. Momentum baik yang sudah terbangun sebelumnya bisa hilang begitu saja hanya gara-gara putus koneksi jaringan. Hal lain yang juga dapat menghambat adalah kualitas kamera dan mic, termasuk penerangan.
Baca Juga : Alur Laporan Keuangan dengan Urutan yang Benar
Hambatan lain dalam pertemuan daring, bisa jadi di sisi calon pembeli dihadiri oleh beberapa orang, dan sebagian tidak focus dengan pertemuan karena melakukan parallel meeting. Disinilah tugas penting seorang penjual B2B untuk memimpin pertemuan dengan menarik. Prinsip dalam penjualan B2B dimana penjual adalah advisor atau konsultan, perlu dipertegas. Ajak diskusi, libatkan calon pembeli dalam diskusi, akan membantu untuk menarik perhatian calon pembeli lebih fokus pada pertemuan.